Jhon Hernández
22 de jul de 20188 min.
Actualizado: 17 de mar de 2023
Si diriges un equipo comercial, las siguientes cifras te pueden llegar a angustiar:
6 % de tu equipo comercial es realmente efectivo.
20% lo hacen bien.
74% no dan la talla.
Estas cifras salen tras el análisis de una base de datos de 700.000 vendedores por parte de Kurlan & Associates.
Algunos te podrán decir que existen muchas técnicas nuevas para vender y persuadir, sin embargo, algo que siempre recomiendo es “Fluir en lo Básico”. Lo aprendí del Director Regional de Entrenamiento en Tigo Une.
Durante el tiempo en el que serví en esta compañía como Entrenador Comercial, pude ver ir y venir a innumerables asesores con mucho potencial, pero pocas ganas de aplicar los pasos básicos de una venta.
“Fluir en lo Básico” es saber aplicar lo esencial para poder ir más allá.
Un ejemplo de ello es entender cuáles son los momentos de una venta y prepararte para responder adecuadamente a cada uno de esos momentos, aún cuando estos no se presenten en orden. Veamos una estructura básica de los momentos de una venta:
Saludo y Presentación (básicamente es romper el hielo y conectar emocionalmente con tu cliente)
Entender sus necesidades (sin duda alguna “Escuchar para Entender” es esencial para saber que quiere tu cliente)
Hacer la Oferta (después de conocer lo que piensa tu cliente, lo más sensato es hacer una oferta que se ajuste a lo que quiere, más una dosis de lo que se merece)
Cierra y acompaña (no solo es la firma o el pago, es toda una consolidación de esa relación que se instaló desde el principio. Tú cliente le dará valor)
Esta es una estructura básica y te guía sobre el proceso de una venta presencial efectiva, solo debes “callarte” y vender.
Vamos a enfocarnos hoy en Cierres de Ventas. Ya te compartiré artículos con los otros Momentos de la Venta.
Te compartiré una lista de Cierres de Ventas con su respectiva explicación para que los pongas en práctica.
Nota: el orden no tiene relevancia, cada Cierre de Ventas tiene eficacia según el momento de la venta o las circunstancias que el cliente de. Variará también la forma en la que el comercial abordé la técnica frente al cliente, teniendo mucha relevancia los estados emocionales.
Incluso con las mejores técnicas te puedes pifiar si no cuidas todos los momentos de las venta.
Cierre Por Conclusión
Más que un cierre, es un estado mental. Debes salir al campo con la batalla ganada. Debes concluir que el cliente lo quiere, debes concluir que lo vas a vender.
Cuando aplicas esta técnica, tu comunicación es diferente.
Por ejemplo:
No dices: este vehículo que le estoy vendiendo es 4 X 4
Dices: su vehículo es 4 X 4
Como puedes notarlo, la intención es hablarle al cliente como si el producto que le estoy vendiendo ya fuera suyo, todo el tiempo le hablo de “Su Vehículo”.
La postura también juega un papel importante, pues debes mostrarte tranquilo, como si la venta ya estuviera hecha.
El Cierre Directo
Aunque pareciera obvio, un gran número de comerciales no saben aprovechar su potencial. En este caso solo debes generar una pregunta directa para concretar la intención de compra del cliente.
Imagina por ejemplo que tu cliente está con su esposa preguntándote por un vehículo familiar:
- “Entonces, ¿el vehículo quedará a nombre suyo o de su esposa?”
Si has desarrollado un buen trabajo en cada momento de la venta, este Cierre de Ventas será muy efectivo. Parece poco probable, sin embargo, te invito a usarlo en el momento justo, cuidando todo el proceso y descubrirás lo grande esta técnica.
Cierre Doble Alternativa
Cuando le brindas dos opciones a tu potencial cliente, este tendrá la sensación de estar eligiendo, pero la verdad detrás de este cierre es que tú ya sabes que quiere y de las dos opciones que presentas, ya sabes cual será de su preferencia.
- “Vamos a suponer que quiere una camioneta deportiva; ¿la quiere en rojo o en negro?”
La intención siempre será, darle al cerebro de nuestro cliente el placer de decidir y encontrar una respuesta satisfactoria.
Cierre Por Amarre
Si quieres conseguir respuestas positivas del cliente, esta técnica te ayudará a conseguir la mayor cantidad.
Solo haz una afirmación y la terminas con una pregunta, como, por ejemplo: ¿No es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?
Que no te preocupe el uso de la palabra “NO”. Si has leído sobre PNL, seguramente tendrás tus restricciones con esta palabra, sin embargo, debes entender que, dependiendo del contexto, la palabra “Si” puede ser aún más negativa. En otro artículo ahondaremos al respecto, por ahora solo te diré que la palabra “NO” para un comercial significa “Nueva Oportunidad”.
Ahora vamos con el ejemplo:
- “En tiempos de tanto fraude, es bueno contar con una compañía que le brinde garantía legal y física sobre su vehículo, ¿no cree?”
- “Sí.”
Procura que el planteamiento sea irrefutable, es decir que la respuesta a toda costa sea un “Si”.
Cuantos más “síes” tengas a tu favor, más posible se hace la venta.
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Cierre Por Amarre Invertido
Este cierre es una simple variación de la anterior técnica de Cierre de Ventas, con el objetivo de refrescar la interacción y de no ser descubierto en el proceso de aplicarla con el cliente.
Al invertir el cierre la estructura quedaría así:
- ¿Verdad que contar con una compañía que le brinde garantía legal y física sobre su vehículo, es importante para usted?
Si lo notaste, en este Cierre Por Amarre Invertido, también incluí El Cierre Por Conclusión, pues incluí la expresión Su Vehículo.
Cierre Rebote
Esta técnica te permite saltar de una objeción a una oportunidad, es decir, cada nueva objeción, tu la puedes convertir en una Nueva Oportunidad.
El vehículo está muy caro.
Si te puedo demostrar que este vehículo te puede salir más económico, incluso te puedes ahorrar un dinero. ¿Te gustaría hacer trato?
Cierre Por Compromiso
Este cierre lo puedes usar cuando tu cliente rebate de la siguiente manera:
Me gustó la camioneta, pero la quiero en rojo.
Tú debes responder así:
Si la consigo en rojo… ¿hay trato?
La idea de este cierre es poder comprometer al cliente a través de su objeción.
Cierre De La Dificultad
Cuando tu posible cliente muestra las tres condiciones básicas (interés por el producto – capacidad de adquirirlo – capacidad de decisión) pero no parece tener prisa en comprarlo, es entonces el momento de usar este pequeño truco. No puedes dejar pasar la oportunidad.
Este cierre le dará perspectiva al cliente sobre la dificultad de No Adquirir el Producto Ahora mismo.
Por ejemplo:
- “Claro que sí, puede tomarse su tiempo para pensar en adquirir la camioneta, sin embargo, debo decirle que estaría sujeto a la disponibilidad del vehículo. Este cumple con todo lo que busca y si se vende mientras usted toma una decisión, encontrar otro igual con el mismo precio, podría tomarnos un par de meses más...”
La idea es que el cliente sienta que está perdiendo una oportunidad única y que debe lanzarse sobre la oferta ahora, antes de que otro lo haga.
Cierre Puercoespín
Esta técnica de Cierre de Ventas te lleva a responder cada pregunta del cliente con otra pregunta.
Ejemplo:
¿No le parece que esa camioneta está muy cara?
¿Cara respecto a qué?
En este punto el cliente deberá aclarar la razón de la comparación:
En la página de la competencia, este mismo vehículo está más barato.
¿Se siente seguro con las garantías que tiene al comprar en esa página?
No, la verdad no. Uno no sabe el estado real del vehículo.
Bueno, nosotros le garantizamos la parte legal y física.
Responder siempre con una pregunta no es bueno cuando las preguntas no son poderosas, además si se hace muy seguido cansa. Usa este recurso, pero no abuses de el.
El Cierre Por Equivocación
Vamos con otra técnica de Cierre de Ventas que requiere de algo de picardía de tu parte. La idea es fingir que estás equivocado con parte de la información para que el cliente te corrija.
Veamos un ejemplo:
- “Perfecto Sr. Carlos, entonces hacemos papeles por la Grand Vitara impar, ¿no?”
- “No, realmente sería por la Grand Vitara par”.
Al recibir la corrección de parte de tu posible cliente, este, ya está admitiendo de manera tácita la intención de compra; por tal razón, ya puedes decir que es tu cliente.
Cierre Envolvente
“Envuelve” a tu cliente con preguntas de doble alternativa:
¿La factura puede ir a su nombre o debe ir a nombre de alguna empresa?
¿Pasaría personalmente por su vehículo o requiere que se lo hagamos llegar a algún punto?
El Cierre De Hipótesis
Esta estrategia de Cierre de Venta es más una táctica de Persuasión que de cierre, pues a través de narraciones de historias hipotéticas vamos llevando al cliente hacia la decisión de compra.
Solo crea una situación en la que el cliente se imagine y pregúntale cómo reaccionaría o que decisión tomaría.
Ejemplo:
- “En caso de adquirir esta camioneta, ¿la usaría para la ciudad o le sacaría provecho como todoterreno?”
- “¿Si se decide a hacer negocio conmigo, dejaría el vehículo a nombre de su hijo o a nombre suyo?”
Aunque el cliente va asumiendo la decisión de compra como ya tomada, este no se percata por el simple hecho de que no existe presión alguna al respecto.
Cierre Por Eliminación
Me encanta este cierre porque es como si ya no te importará la venta. Recoges tus cosas y te dispones a irte, (pero no te vas) eso hace que el cliente baje la guardia y entonces tu te devuelves y preguntas: ¿Qué te hizo falta para hacer negocios conmigo? Acto seguido, haz preguntas de validación para detectar la objeción maestra:
¿Algo no le gustó del vehículo?
¿Es por la calidad?
¿Es por mí?
¿Entonces es por la inversión?
A través de este cierre podrás retomar el mando en la conversación de ventas.
El Cierre Benjamín Franklin
Para poner en marcha esta técnica de Cierre de Ventas, es necesario manejar un buen lenguaje de ventas, esto incluye, que, al momento de iniciar la interacción comercial, debes abrir tu laptop, tu bitácora o tu agenda, para mostrarle al cliente que ya estás listo para empezar la negociación, de esta manera cuando cierres tu bitácora, tu agenda o tu laptop, le estarás diciendo que te marchas.
De esta manera, presta atención a lo siguiente:
El cliente te lanza una objeción con la que él cree que te sacará del juego, tu le harás sentir que es así, coges tus cosas “Cierras tu Laptop”, y te dispones a marcharte, pero justo antes de salir, te das la vuelta y te diriges a él diciendo: permítame un par de minutos, no quiero dejarlo ir sin una lista de las ventajas de mi producto/servicio.
Tomas una hoja de papel, (debe ser papel para que el cliente se lo pueda llevar) y trazas una “T” mayúscula en todo el papel, quedando una división en dos partes. En la parte izquierda escribes por lo menos 10 beneficios de tu producto/servicio y en la columna derecha del papel le pides al cliente que escriba las desventajas que el encuentra para no comprar.
Con estos datos vuelves a tener la sartén por el mango, pues tu cliente no podrá escribir más que un par de objeciones frente a tu gran lista de beneficios. Esto te permitirá conocer la objeción maestra detrás de la indecisión de compra del cliente.
Espero que hayas disfrutado la lectura tanto como ya la escritura.
Debo decirte que estas técnicas de Cierre de Ventas son una herramienta que siempre debes tener a la mano, pues una venta se logra después del quinto intento de cierre y si solo conoces uno, el cliente será capaz de venderte sus objeciones.
Como un plus de mi artículo, te recomendaré que practiques tus Silencios. Los Silencios te permitirán tener el dominio de la conversación. Haz la pregunta de cierre y cállate, de esta manera se establece el dominio y el primero que hable “pierde”
¿Conoces otra técnica de Cierre de Ventas? Deja tu comentario y aporta con tu experiencia.
Recuerda: Cállate y Vende
Nos leemos pronto Doers.
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